Muitas empresas acreditam que têm uma estratégia de Go to Market (GTM) bem definida. Mas, na prática, o que se vê é um conjunto de iniciativas soltas: marketing que fala uma coisa, vendas que faz outra e clientes que não entendem a proposta de valor.
O resultado? Crescimento abaixo do potencial, ciclo de vendas mais longo e perda de oportunidades para concorrentes mais ágeis.
Onde as empresas mais erram no Go to Market?
- Mensagem desalinhada – o discurso não conecta com os problemas críticos do cliente.
- Segmentação genérica – a empresa tenta vender para todos e não conquista ninguém.
- Processos de vendas engessados – falta de adaptação às jornadas reais do comprador.
- Indicadores errados – medir atividades em vez de medir impacto no cliente e no negócio.
O que fazer para acelerar resultados?
– Revisar o posicionamento: garantir que a mensagem seja clara e orientada ao valor percebido pelo cliente.
– Redesenhar processos de vendas e marketing: integrar equipes e alinhar funil de geração de demanda a funil de conversão.
– Focar no cliente ideal: priorizar os segmentos e contas onde o valor é mais evidente.
– Medir o que importa: ROI, tempo de ciclo, custo de aquisição e valor do cliente no longo prazo.
Uma estratégia de Go to Market não é um plano estático: é um sistema vivo, que precisa ser testado, ajustado e evoluído constantemente.
📌 Reflexão final: Se as suas vendas parecem travadas, talvez o problema não esteja na equipe — mas sim em um Go to Market que não reflete mais a realidade do mercado.
