Questão de Valor
O Profissional de Vendas preparou uma excelente proposta, acertou todos os detalhes e na hora que apresentou o Preço, o Cliente Potencial diz: “Seu Produto está muito Caro!”.
O Cliente Potencial está transmitindo uma mensagem: “Eu não percebi Valor em sua Oferta!”. Na ausência de um Valor convincente, o Preço determina o Valor.
Os Clientes estão bem-informados. Com um click de mouse estão em nosso site, ou no site do concorrente. O que eles buscam é uma Solução que gere Valor real.
Vejo com frequência Profissionais de Vendas falando para Clientes: “Este produto vai agregar valor para você”. Este tipo de conversa não comove o Cliente. O Interlocutor quer saber o Valor Real.
O Valor é percebido pelo Cliente. Ele não brota magicamente na mesa, na hora de apresentar a Proposta. Ele precisa ser demonstrado.
O Valor é percebido de duas formas: Valor Emocional e Valor Econômico.
O Valor Emocional é percebido por meio da Experiência que o Cliente tem com o fornecedor da Solução. Inicia ao navegar na página da Internet, na primeira ligação, no contato com o pessoal de vendas, na entrega na solução e no suporte ao uso.
Este Valor Emocional é percebido em todas as experiências, com todo o tipo de fornecedor. Assim, a experiência com uma empresa não é comparada apenas com os concorrentes, mas com todas as empresas que o Cliente interage. Se o Cliente tem uma experiência excepcional com um fornecedor de serviços, ele vai querer o mesmo com uma oficina mecânica, com uma empresa aérea, com uma clínica e todos os outros fornecedores. Por esta razão, muitas empresas estão implantando áreas de “Customer Experience” e “Customer Success”.
O Valor Econômico tem que ser demonstrado de forma pragmática. O Profissional de Vendas terá que apresentar os principais indicadores que comprovam a geração de Valor Econômico, como ROI, Payback e Taxa Interna de Retorno. Isto obriga a uma preparação maior da Equipe de Vendas. Os Profissionais precisam dominar um método de levantar os dados para determinar o Valor Econômico e uma boa dose de Matemática Financeira.
É importante que todos tenham em mente a Questão de Valor e analisem todos os pontos de contato com o Cliente, assegurando que em cada um, seja apresentado o Valor realmente gerado.
