Conforme explicamos na postagem anterior, existem oito perfis de Profissionais de Vendas: Hunters, Farmers, Players, Cowboys, Politicians, Trotters, Half-Cycle e Non-Performers.

Qual a distribuição ideal destes perfis na sua empresa?

Em primeiro lugar, é preciso identificar o perfil de cada profissional, de uma forma bem isenta, considerando a atuação tanto no campo, quanto no escritório. Existem perfis que são nocivos para a equipe e é necessário desloca-los para outras funções ou fazer um outplacement.

Os perfis adequados para a empresa são: Hunters, Farmers, Players, Cowboys e Trotters. Embora os Cowboys não fiquem muito tempo e causem problemas, eles conseguem rapidamente fazer negócios, o que pode ser importante, considerando o estágio de crescimento da empresa.

A seguir, analisamos o estágio de desenvolvimento e o mix ideal de perfis.

Estágio Inicial

Quando a empresa está na sua fase inicial, é importante conseguir resultados em menor tempo, para assegurar a continuidade. Neste estágio é recomendada uma distribuição com os seguintes perfis: 50% Hunters, 25% Cowboys e 25% Players. Os Hunters são os profissionais de vendas mais procurados no mercado. Em caso extremo, é possível utilizar mais Cowboys, tendo o cuidado com as promessas dos mesmos. Estes trarão resultados, mas poderão comprometer a empresa que está iniciando.

Crescimento em Vendas

Quando a empresa superou sua fase inicial e está conquistando o Mercado com velocidade, ela precisa mudar os perfis. Neste caso o recomendado é: 60% Hunters, 20% Players, 10% Trotters e 10% Cowboys. Nesta situação, se possível, aumentar os Players, eliminando os Cowboys. É importante formar novos profissionais, contratando Trotters, que seguirão os passos dos Hunters e Players, formando uma nova geração de vendedores na empresa.

Estágio Maduro

Quando a empresa atinge sua velocidade de “cruzeiro” de crescimento, com taxas menos agressivas que o estágio anterior, a distribuição recomendada é: 40% Players, 30% Trotters, 15% Hunters e 15% Farmers. É hora de investir em profissionais juniores (Trotters) e colocar Farmers, para vender na base de clientes.

Declínio em Vendas

Se a empresa enfrenta dificuldades em colocar seus produtos no mercado, é necessário buscar um mix mais agressivo, quase o mesmo do estágio inicial. A distribuição recomendada é: 50% Hunters, 30% Cowboys e 20% Players.

O Gestor de Vendas deve envolver-se em todo o processo de contratação dos profissionais para montar a equipe adequada. Considerando o tempo para recrutar e o tempo para adaptar o profissional de vendas na equipe, o processo leva praticamente um semestre. Qualquer erro pode custar o resultado do ano. A contratação deve ser baseada no estágio da empresa.