Em menos de dez dias, dois executivos de empresas diferentes, no mercado de “Software as a Service”, me endereçaram perguntas sobre ABM (Account Based Marketing). Adicionalmente, um fornecedor de ferramentas de Marketing me enviou um e-mail sobre o assunto. Fiquei curioso, pois me pareceu que haviam descoberto a pólvora.
ABM não é um conceito novo, tem pelo menos, dez anos. Algumas grandes empresas da área de Tecnologia já utilizam há anos. O que está acontecendo agora é que startups que cresceram e se consolidaram, perceberam que as formas de despertar interesse no mercado até então utilizadas não atingem as grandes contas. Usualmente, as startups de Tecnologia usam Marketing Digital como forma de obter leads.
Os executivos das grandes empresas não são impactados pelas mensagens postadas nas redes sociais. Então é preciso usar uma nova forma, que seja dirigida para tais interlocutores. ABM aparece como a solução adequada e o ecossistema de novos empreendedores começou a se interessar pelo assunto.
A implantação de ABM deve seguir alguns passos para que tenha sucesso:
- Determinar as empresas alvo: É preciso criar uma lista das empresas mais adequadas para oferecer os produtos ou serviços. A seleção deve ser feita com critérios bem objetivos, como por exemplo, setor econômico, empresas onde a solução faça diferença nos resultados e maturidade para o uso dos produtos ou serviços a oferecer;
- Determinar claramente o que se deseja alcançar com as campanhas. Isso pode incluir aumentar o reconhecimento da marca, gerar leads qualificados, fechar vendas ou fortalecer o relacionamento com os clientes existentes;
- Conhecer o público-alvo: Entender profundamente as características e necessidades dos interlocutores do grupo de empresas selecionadas. Isso inclui informações demográficas, comportamento de compra, desafios específicos que enfrentam e como o produto ou serviço pode resolver esses desafios;
- Personalizar as mensagens: Criar mensagens personalizadas que sejam relevantes e envolventes para o seu público-alvo. Destacar os benefícios específicos que sua oferta traz para as empresas selecionadas e demonstrar como ela pode resolver seus problemas ou melhorar os resultados;
- Escolher os canais de marketing adequados: Identificar os canais de marketing mais eficazes para alcançar o público-alvo. Isso pode incluir e-mails segmentados, conteúdo relevante em blogs ou sites, eventos ou webinars direcionados, entre outros;
- Desenvolver uma estratégia de conteúdo: Criar um plano de conteúdo que seja relevante para o público-alvo. Isso pode envolver a criação de artigos, guias, estudos de caso, vídeos ou outros recursos que apresentem o valor gerado e demonstrem a expertise no setor;
- Definir um cronograma: Estabelecer um cronograma para as campanhas de marketing, determinando quando cada ação será executada. Isso garantirá que tenha um plano claro e organizado para acompanhar o progresso e a eficácia de suas campanhas;
- Medir e otimizar: Acompanhar os resultados das campanhas de marketing, utilizando métricas relevantes, como taxa de abertura de e-mails, taxa de cliques, taxa de conversão e retorno sobre o investimento (ROI). Com base nos dados obtidos, fazer ajustes e otimizar as campanhas para obter resultados significativos ao longo do tempo.
Adicionalmente, é preciso atuar diretamente na área de Vendas. Os profissionais da área devem se engajar na iniciativa e buscar novas habilidades, tais como:
- Conhecer profundamente como seus produtos ou serviços resolvem os problemas dos interlocutores selecionados e que valor econômico geram;
- Ter postura para dialogar com executivos do nível C;
- Conhecer e saber aplicar Value Selling, para apresentar o Valor Econômico gerado, com indicadores como: ROI, payback e Taxa Interna de Retorno;
- Trabalhar em sincronia com a Área de Marketing.
De uma forma reduzida apresentei o que acredito ser importante para o sucesso nas iniciativas de ABM e desejo sucesso para quem seguir o caminho.
