Equipes de Vendas
Como Identificar uma Equipe de Vendas de Alto Desempenho?
Acredito que ela deve ser composta por indivíduos que:
Desenvolvam relacionamentos de negócio incondicionalmente construtivos;
Consistentemente atingem as Metas de Vendas;
São comprometidos com o Resultado.
Ao iniciar um projeto em um cliente, costumo conversar com o pessoal de RH e pergunto qual é o perfil almejado de um profissional de vendas. Quase sempre vem uma resposta traçando um estereótipo de um falador, que convence as pessoas com base em truques e que tem a vida meio desregrada… É um estereótipo que desvaloriza profissionais responsáveis por trazer a receita das empresas. Existem personalidades características, que descreveremos a seguir.
Personalidades Características
É necessário entender as oito personalidades características dos profissionais de venda:
• Hunters: Possuem uma característica muito importante: gostam de buscar novos clientes e fazer novos relacionamentos profissionais. Eles são motivados por dinheiro e sucesso. Sentem orgulho de estar na lista dos “melhores” em vendas e buscam superar as metas para aumentar suas comissões. Trabalham todo o ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento. Raramente pedem auxílio para os gestores em uma oportunidade. Aproveitam a Prospecção para obtenção de informações de seus “prospects” e, por esta razão, não gostam de delegar esta atividade, que é vista como difícil pela maioria dos profissionais de vendas. Estudam e investem em sua formação profissional. Fazem cursos complementares de Administração, MBA e cursos avançados de vendas. Não esperam que a empresa patrocine o investimento. Quando acham necessário, pagam os cursos do próprio bolso. Trabalham arduamente para atingir a “pole position”. Exigem baixo esforço de Gestão.
• Farmers: Em relação à busca de clientes, os Farmers são opostos aos Hunters. Gostam de trabalhar em contas existentes, nas quais desenvolvem relacionamentos sólidos e duradouros. Geralmente atingem a meta sem grande esforço, desenvolvendo atividades de Planejamento de Conta em seus clientes, definindo em conjunto as oportunidades de um ano fiscal. Trabalham todo o ciclo de vendas e não gostam que o Gestor visite suas contas. Gostam de ficar isolados e raramente pedem suporte mais técnico para o desenvolvimento de suas oportunidades. Exigem baixo esforço de Gestão.
• Players: São profissionais que executam as atividades de vendas “by the book”, conforme orientação do Gestor. Consistentemente atingem as metas ou chegam próximo, com bastante foco nos resultados. Seguem as práticas da empresa e não gostam de “inventar” modas. Praticam o que já viram que dá certo e funciona. Trabalham em equipe, utilizando bem os recursos de pré-venda e o apoio do Gestor em momentos mais críticos. Gostam de compartilhar uma Oportunidade com a equipe para obter orientação. São apreciados pelos clientes, pois dedicam grande esforço para mantê-los satisfeitos. Exigem baixo esforço de Gestão.
• Cowboys: Usualmente falam bastante e possuem muitos anos de experiência em vendas. Não gostam de documentar o que fazem (CRM) nem seguir processos estabelecidos. Não se comprometem com “forecasts”, embora consigam bater as metas consistentemente. Assumem um território e saem “atirando” nos clientes, forçando muitas vezes a venda. Trazem complicações para a empresa, muitas vezes “inventando” ofertas, cortando preços e fazendo promessas para concluir as oportunidades. Geralmente não ficam mais do que dois anos nas empresas, pois causam grandes confusões para a retaguarda e o melhor é trocar de emprego, antes que todas as bombas explodam. Exigem grande esforço de Gestão.
• Politicians: São profissionais experientes, geralmente com carreira em grandes empresas. Gostam de trabalhar com grandes metas de vendas, embora nem sempre consigam atingi-las. Quando não atingem as metas, logo encontram uma razão, como, por exemplo, problemas de produto, falta de suporte, política de preços e muitas outras. Desejam o cargo do Gestor e sempre que encontram uma oportunidade, dão um “bypass” no Gestor para chegar ao Executivo Principal. Não gostam de documentar (CRM) nem que o Gestor visite seus clientes. Exigem grande esforço de Gestão.
• Trotters: Usualmente são novos profissionais, os que estão entrando na carreira de vendas. Seguem rigorosamente o Processo de vendas definido pelo Gestor e se espelham nos Hunters para construírem a carreira. Estão sempre buscando novas informações para acelerar o aprendizado, muitas vezes, acompanhando atividades dos Hunters e de Pré-Vendas. Atingem em média 80% da meta e se esforçam para apresentar um pipeline que cubra todas as etapas do Processo de Vendas. São apreciados pelos clientes, pois são bons ouvintes e gostam de demonstrar que entendem as questões de negócio. Exigem médio esforço de Gestão.
• Half Cycle: Usualmente são profissionais mais seniores, com uma carreira bem-sucedida no passado. Sentem-se superiores aos demais profissionais da equipe e não gostam de compartilhar conhecimento. Não fazem documentação (CRM) nem gostam que o Gestor visite seus clientes. Terceirizam tudo que é possível: forçam a criação de uma área para prospecção, que acham um trabalho menos nobre, demandam um grande esforço de pré-vendas para levantamentos, levam o Gestor para as negociações. Trabalham exclusivamente com base nos relacionamentos adquiridos ao longo da carreira. Exigem médio esforço de Gestão.
• Non Performers: Trabalham arduamente, porém nunca conseguem atingir a meta. Todos na empresa reconhecem que são esforçados, pois são os primeiros a chegar no escritório e os últimos a sair. Não possuem a habilidade de capturar e desenvolver oportunidades. Exigem grande suporte do Gestor e da equipe de pré-vendas. A melhor atitude que um Gestor pode ter com um “Non Performer” é recomendar outra carreira. Exigem grande esforço de Gestão.
